1. Home
  2. Artikelen
  3. Hoe verbeelding bijdraagt aan een betere onderhandelingspositie

Hoe verbeelding bijdraagt aan een betere onderhandelingspositie


Uit onderzoek blijkt dat het bedenken van alternatieven een gunstige uitwerking kan hebben in een onderhandeling.

Hoe verbeelding bijdraagt aan een betere onderhandelingspositie

Er wordt vaak beweerd dat onderhandelaars alternatieven nodig hebben om te slagen. Alternatieven geven je het vertrouwen om met meer ambitie te onderhandelen, om te pushen voor de optimale uitkomst en om weg te lopen als dat nodig is. Maar wat kan je doen als je geen alternatieven hebt? Hoe verlaat je de tafel met een betere uitkomst?

De kracht van verbeelding

Uit eerder onderzoek is gebleken dat alternatieven niet alleen je onderhandelingspositie verbeteren, maar ook werken als referentiepunt waarmee je de onderhandeling in kunt gaan. De vraag is of onderhandelaars ook daadwerkelijk alternatieven nodig hebben om de voordelen daarvan te ervaren?

Uit een studie van Insead en ESMT in Berlijn, is gebleken dat onderhandelaars die zelf alternatieven verzonnen, ambitieuzere eerste biedingen deden dan mensen zonder alternatieven. Maar ze boden wel minder dan mensen die daadwerkelijk sterke alternatieven hadden. Mensen met een verzonnen alternatief bleken meer te vragen in onderhandelingen en verkochten hun spullen voor meer geld dan mensen zonder alternatief. Ze presteerden bijna zo goed als mensen met een goed alternatief.

Hieruit blijkt dat het inbeelden van goede alternatieven kan helpen in je aspiraties en in de uitkomsten van je onderhandelingen.

Alternatieven moeten goed zijn

Ondanks de positieve effecten van verbeelding moet er wel nuance aangebracht worden in het geheel. Andere studies tonen aan dat het verbeelden van alternatieven soms niet beter werkt en zelfs nadelig uit kan pakken.

Allereerst is het type alternatief van belang. Als mensen een slecht alternatief inbeelden presteren ze slechter in de onderhandeling. Dit komt overeen met andere studies die aantonen dat het hebben van slechte alternatieven een negatieve uitwerking hebben op onderhandelingen.
Ten tweede is van belang wie zich een alternatief inbeeldt. De voordelen van verbeelding zijn alleen van toepassing op mensen die als eerste een bod kunnen doen en als hun tegenhanger zelf geen verbeelding van alternatieven toepast. Het is dus effectief als je als eerste kunt handelen en jij de enige bent die deze strategie toepast.

Tenslotte kan verbeelding soms voorkomen dat onderhandelingen slagen. Dit zie je bijvoorbeeld als de prijslimieten van beide onderhandelaars niet overeenkomen. Soms zorgt een goed ingebeeld alternatief ervoor dat je een te agressieve aanpak hanteert waardoor je niet tot een overeenkomst kan komen.

Hoewel studies aantonen dat alternatieven belangrijk zijn voor succesvolle onderhandelingen, moeten we het vaak doen zonder die luxe. Uit het onderzoek blijkt dat je dat deels kan compenseren door een betere situatie in te beelden met realistische maar ambitieuze alternatieven. De sleutel is om een goed alternatief in je hoofd te hebben, om als eerste een bod te doen als dat mogelijk is en om uiteindelijk tot een gunstige uitkomst te komen.

[Bron: HBR.org]
 


Gerelateerde artikelen voor financials

29-07-2021 07:27

Goed personeel vinden en binden hoort ook op de radar van de controller.

29-07-2021 07:21

Voorbereiden op het einde van de coronacrisis, stap 1: liquiditeit op orde.

29-07-2021 07:18

Risico’s bij het herstarten van de economie zijn er genoeg. Ben je daar als financial al alert op?

07-07-2021 13:44

Wat houdt je als leider staande in alle hectiek van vandaag? Moed en lef zijn essentieel, bleek tijd...

07-07-2021 11:54

Waarom floreren sommige ideeën van meet af aan, terwijl andere razendsnel ter ziele gaan? Verbeter d...

07-07-2021 11:23

Zes tips om je invloed te vergroten door effectief stakeholdermanagement.

01-07-2021 14:31

Sijthoff Media heeft het cursusaanbod NBA Opleidingen overgenomen van de Koninklijke Nederlandse Ber...

11-06-2021 10:02

De rol van Power BI, nieuwe features en andere ontwikkelingen in het favoriete gereedschap van finan...

11-06-2021 09:56

De NBA heeft het onderwerp continuïteit verplicht gesteld als onderdeel van de Permanente Educatie i...

03-06-2021 11:12

Als je de gelegenheid krijgt om ergens te spreken, pak die kans dan. Spreken is één van de meest kra...

25-05-2021 10:25

Volgens Susan Swarte (oud-CFO Olympia) is een goed presterend bedrijf nog geen bedrijf dat genoeg op...

25-05-2021 09:59

‘M&A-kanonnen’ Ton van Veen (Jumbo), Brent Wissink (Just Eat TakeAway.com) en Stefan Weda (Aon) over...