1. Home
  2. Artikelen
  3. Hoe verbeelding bijdraagt aan een betere onderhandelingspositie

Hoe verbeelding bijdraagt aan een betere onderhandelingspositie


Uit onderzoek blijkt dat het bedenken van alternatieven een gunstige uitwerking kan hebben in een onderhandeling.

Hoe verbeelding bijdraagt aan een betere onderhandelingspositie

Er wordt vaak beweerd dat onderhandelaars alternatieven nodig hebben om te slagen. Alternatieven geven je het vertrouwen om met meer ambitie te onderhandelen, om te pushen voor de optimale uitkomst en om weg te lopen als dat nodig is. Maar wat kan je doen als je geen alternatieven hebt? Hoe verlaat je de tafel met een betere uitkomst?

De kracht van verbeelding

Uit eerder onderzoek is gebleken dat alternatieven niet alleen je onderhandelingspositie verbeteren, maar ook werken als referentiepunt waarmee je de onderhandeling in kunt gaan. De vraag is of onderhandelaars ook daadwerkelijk alternatieven nodig hebben om de voordelen daarvan te ervaren?

Uit een studie van Insead en ESMT in Berlijn, is gebleken dat onderhandelaars die zelf alternatieven verzonnen, ambitieuzere eerste biedingen deden dan mensen zonder alternatieven. Maar ze boden wel minder dan mensen die daadwerkelijk sterke alternatieven hadden. Mensen met een verzonnen alternatief bleken meer te vragen in onderhandelingen en verkochten hun spullen voor meer geld dan mensen zonder alternatief. Ze presteerden bijna zo goed als mensen met een goed alternatief.

Hieruit blijkt dat het inbeelden van goede alternatieven kan helpen in je aspiraties en in de uitkomsten van je onderhandelingen.

Alternatieven moeten goed zijn

Ondanks de positieve effecten van verbeelding moet er wel nuance aangebracht worden in het geheel. Andere studies tonen aan dat het verbeelden van alternatieven soms niet beter werkt en zelfs nadelig uit kan pakken.

Allereerst is het type alternatief van belang. Als mensen een slecht alternatief inbeelden presteren ze slechter in de onderhandeling. Dit komt overeen met andere studies die aantonen dat het hebben van slechte alternatieven een negatieve uitwerking hebben op onderhandelingen.
Ten tweede is van belang wie zich een alternatief inbeeldt. De voordelen van verbeelding zijn alleen van toepassing op mensen die als eerste een bod kunnen doen en als hun tegenhanger zelf geen verbeelding van alternatieven toepast. Het is dus effectief als je als eerste kunt handelen en jij de enige bent die deze strategie toepast.

Tenslotte kan verbeelding soms voorkomen dat onderhandelingen slagen. Dit zie je bijvoorbeeld als de prijslimieten van beide onderhandelaars niet overeenkomen. Soms zorgt een goed ingebeeld alternatief ervoor dat je een te agressieve aanpak hanteert waardoor je niet tot een overeenkomst kan komen.

Hoewel studies aantonen dat alternatieven belangrijk zijn voor succesvolle onderhandelingen, moeten we het vaak doen zonder die luxe. Uit het onderzoek blijkt dat je dat deels kan compenseren door een betere situatie in te beelden met realistische maar ambitieuze alternatieven. De sleutel is om een goed alternatief in je hoofd te hebben, om als eerste een bod te doen als dat mogelijk is en om uiteindelijk tot een gunstige uitkomst te komen.

[Bron: HBR.org]
 


Gerelateerde artikelen

5 stappen in Power BI (3) Visualisaties

02-06-2020 12:40

Best practices voor visualisaties: webinar van Excel MVP Tony de Jonker.

5 stappen in Power BI (2) Modelleren en berekenen

29-05-2020 11:23

Modelleren en berekenen, Power BI en DAX: webinar van Excel MVP Tony de Jonker.

De echte waarde van Power BI

29-05-2020 11:19

Je wilt bij BI-projecten zo snel mogelijk naar de niveaus delen en visualiseren, waar de waardecreat...

Visualiseren, de kunst van het verleiden (1)

29-05-2020 11:16

Visualiseren in Excel en Power BI, deel 1: de rol van hiërarchieën.

Visualiseren, de kunst van het verleiden (2)

29-05-2020 07:42

Visualiseren in Excel en Power BI, deel 2: schakelen tussen hiërarchieën.

5 stappen in Power BI

15-05-2020 13:00

Webinar van Excel MVP Tony de Jonker ontsluit de geheimen van Power BI (1)

De 8 do's en 8 don'ts bij een doorstart

15-05-2020 12:09

Wordt er in uw bedrijf een doorstart overwogen of voorbereid? Dan is het verstandig onderstaande vui...

Betere rapportages met Excel en Power BI

08-05-2020 10:56

Excel MVP Tony de Jonker's tips om met Excel en Power BI uw financiële rapportages te versnellen en...

Supermarkten in Control

15-04-2020 11:54

Supermarkten zijn het nieuwe rolmodel van de anderhalvemeter economie. Wanneer voor duurzaamheid?

Vergroot uw kennis, online en ook weer klassikaal

15-04-2020 11:54

Uw veiligheid staat voorop. Alle cursussen zijn 100% Coronaproof. Vanaf juni kunt u weer klassikale...

Veel horecabedrijven in de problemen bij terugbeta...

15-04-2020 11:52

Veel bedrijven komen ondanks overheidsmaatregelen in zwaar weer, mede door de terugvallende omzet va...

Coronacrisis mag geen schuldencrisis worden

15-04-2020 11:33

"Alleen samen kunnen we de financiële schade beperken." Michel van Leeuwen, directeur en gerechtsdeu...