1. Home
  2. Artikelen
  3. Hoe verbeelding bijdraagt aan een betere onderhandelingspositie

Hoe verbeelding bijdraagt aan een betere onderhandelingspositie


Uit onderzoek blijkt dat het bedenken van alternatieven een gunstige uitwerking kan hebben in een onderhandeling.

Hoe verbeelding bijdraagt aan een betere onderhandelingspositie

Er wordt vaak beweerd dat onderhandelaars alternatieven nodig hebben om te slagen. Alternatieven geven je het vertrouwen om met meer ambitie te onderhandelen, om te pushen voor de optimale uitkomst en om weg te lopen als dat nodig is. Maar wat kan je doen als je geen alternatieven hebt? Hoe verlaat je de tafel met een betere uitkomst?

De kracht van verbeelding

Uit eerder onderzoek is gebleken dat alternatieven niet alleen je onderhandelingspositie verbeteren, maar ook werken als referentiepunt waarmee je de onderhandeling in kunt gaan. De vraag is of onderhandelaars ook daadwerkelijk alternatieven nodig hebben om de voordelen daarvan te ervaren?

Uit een studie van Insead en ESMT in Berlijn, is gebleken dat onderhandelaars die zelf alternatieven verzonnen, ambitieuzere eerste biedingen deden dan mensen zonder alternatieven. Maar ze boden wel minder dan mensen die daadwerkelijk sterke alternatieven hadden. Mensen met een verzonnen alternatief bleken meer te vragen in onderhandelingen en verkochten hun spullen voor meer geld dan mensen zonder alternatief. Ze presteerden bijna zo goed als mensen met een goed alternatief.

Hieruit blijkt dat het inbeelden van goede alternatieven kan helpen in je aspiraties en in de uitkomsten van je onderhandelingen.

Alternatieven moeten goed zijn

Ondanks de positieve effecten van verbeelding moet er wel nuance aangebracht worden in het geheel. Andere studies tonen aan dat het verbeelden van alternatieven soms niet beter werkt en zelfs nadelig uit kan pakken.

Allereerst is het type alternatief van belang. Als mensen een slecht alternatief inbeelden presteren ze slechter in de onderhandeling. Dit komt overeen met andere studies die aantonen dat het hebben van slechte alternatieven een negatieve uitwerking hebben op onderhandelingen.
Ten tweede is van belang wie zich een alternatief inbeeldt. De voordelen van verbeelding zijn alleen van toepassing op mensen die als eerste een bod kunnen doen en als hun tegenhanger zelf geen verbeelding van alternatieven toepast. Het is dus effectief als je als eerste kunt handelen en jij de enige bent die deze strategie toepast.

Tenslotte kan verbeelding soms voorkomen dat onderhandelingen slagen. Dit zie je bijvoorbeeld als de prijslimieten van beide onderhandelaars niet overeenkomen. Soms zorgt een goed ingebeeld alternatief ervoor dat je een te agressieve aanpak hanteert waardoor je niet tot een overeenkomst kan komen.

Hoewel studies aantonen dat alternatieven belangrijk zijn voor succesvolle onderhandelingen, moeten we het vaak doen zonder die luxe. Uit het onderzoek blijkt dat je dat deels kan compenseren door een betere situatie in te beelden met realistische maar ambitieuze alternatieven. De sleutel is om een goed alternatief in je hoofd te hebben, om als eerste een bod te doen als dat mogelijk is en om uiteindelijk tot een gunstige uitkomst te komen.

[Bron: HBR.org]
 


Gerelateerde artikelen voor financials

28-04-2021 14:50

Hoe zorg je er als controller voor dat het management in control is van het proces van waardecreatie...

28-04-2021 14:07

In control zijn heeft verschillende fasen. Financial control is de eerste fase en de absolute basisv...

26-04-2021 14:32

In het eerste deel bespraken we hoe de controller de organisatie kan helpen de strategie aan te pass...

26-04-2021 13:47

(To) control betekent ‘beheersen’ in het Engels, niet ‘controleren’. Dat is de meest voorkomende mis...

13-04-2021 11:38

De lessen van Joost Gietelink, CFO Enza Zaden, die alweer 4 jaar meeloopt in het innovatieve familie...

13-04-2021 11:32

De Financehub-module ‘Wat is Big Data’ geeft inzicht over de inzet van (big) data binnen bedrijven.

13-04-2021 11:23

CFO TV, de tweede uitzending. Over de overeenkomsten tussen CFO én Formule 1-coureur. Gezamenlijk do...

13-04-2021 11:18

In de allereerste aflevering van CFO TV zijn Paul Verhagen, Ingrid Tigchelaar en Roel Haverland te g...

13-04-2021 10:01

In dit tweede deel van de serie gaan we verder met vragen en antwoorden omtrent het maken van liquid...

08-04-2021 09:18

Risicomanagement negatief? Zeker niet, maar alleen als risicomanagers naar een geïntegreerde benader...

18-03-2021 10:29

Zeker 70 op de 100 fusies en overnames mislukken. Na de transactie moeten tenminste HR en de financi...

17-03-2021 14:09

P&C-expert Marco van Alfen deelt 4 stappen die nodig zijn om tot een data driven cultuur in forecast...