1. Home
  2. Artikelen
  3. Bepaal de ondergrens in onderhandelingen

Bepaal de ondergrens in onderhandelingen


Een goede voorbereiding is een halve onderhandeling.

Bepaal de ondergrens in onderhandelingen

We weten het allemaal maar doen er  te weinig mee. En dat is jammer voor iedereen. Want een onvoorbereide en onervaren onderhandelaar tegenover je hebben zitten is minstens zo vervelend als er zelf een zijn. Waarom? Omdat een onvoorbereide onderhandelaar eerder geneigd om het overzicht en de regie te verliezen in het aftasten van de gemeenschappelijke onderhandelingsruimte.

Wie precies weet waar de eigen ondergrens ligt en waarom die daar ligt, kan in alle vrijheid onderzoeken waar de belangen zitten bij de andere partij, waar de flexibiliteit en waar de pijn. Goed kunnen kijken naar wat je gesprekspartner beweegt is de sleutel tot een goede onderhandeling. Maar wil je die aandacht kunnen opbrengen voor de ander dan moet je zelf precies weten waar je staat – en dat vergt een degelijke voorbereiding voor beide partijen. 

Op andermans voorbereiding heb je geen invloed. Maar wat je wel kunt doen is zorgen dat je zelf je zaakjes op orde hebt. Maar hoe bepaal je de eigen ondergrens in een onderhandeling? Daarvoor moet je weten wat er speelt in de markt welke factoren voor jou de ondergrens bepalen. 
Denk daarbij ook strategisch. Je doet in een serieuze onderhandeling meestal meerdere voorstellen om uiteindelijk ergens in het midden terecht te komen, op een  punt dat voor beide partijen acceptabel is. Probeer daarom allereerst na te denken wat het punt is waar jullie waarschijnlijk op uitkomen, uitgaande van een reële balans in belangen. Bepaal vervolgens je weerstandspunt (de absolute ondergrens of bovengrens en wijk daar nooit vanaf. En laat vooraf nooit weten waar dit weerstandspunt ligt.

Je bent nu klaar om je eerste bod te doen, met een goede, redelijke marge. Een marges/grenzen moeten elkaar wel overlappen. Je moet een onderhandelingspartner niet het vel over de neus willen trekken. Als het goed is doen andere partijen precies hetzelfde. Zo niet, dan heb je pech en moeten de grenzen en marges ter plekke bedacht worden.
 


Gerelateerde artikelen voor financials

13-04-2021 11:38

De lessen van Joost Gietelink, CFO Enza Zaden, die alweer 4 jaar meeloopt in het innovatieve familie...

13-04-2021 11:32

De Financehub-module ‘Wat is Big Data’ geeft inzicht over de inzet van (big) data binnen bedrijven.

13-04-2021 11:23

CFO TV, de tweede uitzending. Over de overeenkomsten tussen CFO én Formule 1-coureur. Gezamenlijk do...

13-04-2021 11:18

In de allereerste aflevering van CFO TV zijn Paul Verhagen, Ingrid Tigchelaar en Roel Haverland te g...

13-04-2021 10:01

In dit tweede deel van de serie gaan we verder met vragen en antwoorden omtrent het maken van liquid...

08-04-2021 09:18

Risicomanagement negatief? Zeker niet, maar alleen als risicomanagers naar een geïntegreerde benader...

18-03-2021 10:29

Zeker 70 op de 100 fusies en overnames mislukken. Na de transactie moeten tenminste HR en de financi...

17-03-2021 14:09

P&C-expert Marco van Alfen deelt 4 stappen die nodig zijn om tot een data driven cultuur in forecast...

17-03-2021 13:55

Als gevolg van Covid zijn veel organisaties in zwaar weer gekomen, waarmee het bestuur met allerlei...

17-03-2021 13:47

Met stip op nummer 1: infectieziekten. Op langere termijn zal klimaatverandering grote impact hebben...

17-03-2021 13:01

Risicomanagement negatief? Zeker niet, maar alleen als risicomanagers naar een geïntegreerde benader...

12-03-2021 11:56

IFRS en US GAAP worden hoe langer hoe meer gelijk getrokken. Overeenkomsten, verschillen, en tips.