1. Home
  2. Artikelen
  3. Bepaal de ondergrens in onderhandelingen

Bepaal de ondergrens in onderhandelingen


Een goede voorbereiding is een halve onderhandeling.

Bepaal de ondergrens in onderhandelingen

We weten het allemaal maar doen er  te weinig mee. En dat is jammer voor iedereen. Want een onvoorbereide en onervaren onderhandelaar tegenover je hebben zitten is minstens zo vervelend als er zelf een zijn. Waarom? Omdat een onvoorbereide onderhandelaar eerder geneigd om het overzicht en de regie te verliezen in het aftasten van de gemeenschappelijke onderhandelingsruimte.

Wie precies weet waar de eigen ondergrens ligt en waarom die daar ligt, kan in alle vrijheid onderzoeken waar de belangen zitten bij de andere partij, waar de flexibiliteit en waar de pijn. Goed kunnen kijken naar wat je gesprekspartner beweegt is de sleutel tot een goede onderhandeling. Maar wil je die aandacht kunnen opbrengen voor de ander dan moet je zelf precies weten waar je staat – en dat vergt een degelijke voorbereiding voor beide partijen. 

Op andermans voorbereiding heb je geen invloed. Maar wat je wel kunt doen is zorgen dat je zelf je zaakjes op orde hebt. Maar hoe bepaal je de eigen ondergrens in een onderhandeling? Daarvoor moet je weten wat er speelt in de markt welke factoren voor jou de ondergrens bepalen. 
Denk daarbij ook strategisch. Je doet in een serieuze onderhandeling meestal meerdere voorstellen om uiteindelijk ergens in het midden terecht te komen, op een  punt dat voor beide partijen acceptabel is. Probeer daarom allereerst na te denken wat het punt is waar jullie waarschijnlijk op uitkomen, uitgaande van een reële balans in belangen. Bepaal vervolgens je weerstandspunt (de absolute ondergrens of bovengrens en wijk daar nooit vanaf. En laat vooraf nooit weten waar dit weerstandspunt ligt.

Je bent nu klaar om je eerste bod te doen, met een goede, redelijke marge. Een marges/grenzen moeten elkaar wel overlappen. Je moet een onderhandelingspartner niet het vel over de neus willen trekken. Als het goed is doen andere partijen precies hetzelfde. Zo niet, dan heb je pech en moeten de grenzen en marges ter plekke bedacht worden.
 


Gerelateerde artikelen voor financials

13-01-2021 10:53

Er zijn maar drie redenen mogelijk die een vergadering zinvol maken.

13-01-2021 10:48

Het is beter zelf je bedrijf op te splitsen dan onder druk van financiers die een ánder (welbegrepen...

13-01-2021 10:22

Naast psychologische veiligheid zijn er vijf zogenaamde 'systemische’ behoeften om een team goed te...

13-01-2021 09:46

In responsieve organisaties wordt verandering niet gemanaged. Zij vindt organisch plaats, van binnen...

12-01-2021 12:13

De beurs als platform voor het internationale spel van ‘listing en de-listing’ doet tekort aan boeie...

17-12-2020 23:13

Veel organisaties worstelen ermee. Hoe groot is nou het risico? Hoe bepaal je dat?

17-12-2020 23:06

Managementkwaliteit van de hoogste baas bepaalt wel de productiviteit. De impact op andere strategis...

17-12-2020 22:51

Geen ‘one size fits all’-benadering, maar inzichten en tips waar iedereen wat uit kan halen.

17-12-2020 22:41

Tips en tricks voor het waarderen van een webshop of andere e-commerce investering.

16-12-2020 13:41

Brengt de pandemie de grootste trend sinds decennia in een volgende versnelling? Een update.

26-11-2020 12:49

Volg naast KPI's ook KRI's, risico's met een directe impact op je doelstelling: in vier stappen naar...

26-11-2020 12:35

Er is de laatste jaren flink geïnvesteerd door bedrijven in data analyse, maar halen we er genoeg ui...