1. Home
  2. Artikelen
  3. Bepaal de ondergrens in onderhandelingen

Bepaal de ondergrens in onderhandelingen


Een goede voorbereiding is een halve onderhandeling.

Bepaal de ondergrens in onderhandelingen

We weten het allemaal maar doen er  te weinig mee. En dat is jammer voor iedereen. Want een onvoorbereide en onervaren onderhandelaar tegenover je hebben zitten is minstens zo vervelend als er zelf een zijn. Waarom? Omdat een onvoorbereide onderhandelaar eerder geneigd om het overzicht en de regie te verliezen in het aftasten van de gemeenschappelijke onderhandelingsruimte.

Wie precies weet waar de eigen ondergrens ligt en waarom die daar ligt, kan in alle vrijheid onderzoeken waar de belangen zitten bij de andere partij, waar de flexibiliteit en waar de pijn. Goed kunnen kijken naar wat je gesprekspartner beweegt is de sleutel tot een goede onderhandeling. Maar wil je die aandacht kunnen opbrengen voor de ander dan moet je zelf precies weten waar je staat – en dat vergt een degelijke voorbereiding voor beide partijen. 

Op andermans voorbereiding heb je geen invloed. Maar wat je wel kunt doen is zorgen dat je zelf je zaakjes op orde hebt. Maar hoe bepaal je de eigen ondergrens in een onderhandeling? Daarvoor moet je weten wat er speelt in de markt welke factoren voor jou de ondergrens bepalen. 
Denk daarbij ook strategisch. Je doet in een serieuze onderhandeling meestal meerdere voorstellen om uiteindelijk ergens in het midden terecht te komen, op een  punt dat voor beide partijen acceptabel is. Probeer daarom allereerst na te denken wat het punt is waar jullie waarschijnlijk op uitkomen, uitgaande van een reële balans in belangen. Bepaal vervolgens je weerstandspunt (de absolute ondergrens of bovengrens en wijk daar nooit vanaf. En laat vooraf nooit weten waar dit weerstandspunt ligt.

Je bent nu klaar om je eerste bod te doen, met een goede, redelijke marge. Een marges/grenzen moeten elkaar wel overlappen. Je moet een onderhandelingspartner niet het vel over de neus willen trekken. Als het goed is doen andere partijen precies hetzelfde. Zo niet, dan heb je pech en moeten de grenzen en marges ter plekke bedacht worden.
 


Gerelateerde artikelen voor financials

06-10-2020 14:26

Het waarderen van een bedrijf kan knap lastig zijn, zeker in een periode van crisis. We vroegen een...

30-09-2020 10:44

"Zorg dat je er heel snel bij bent." Ronald Molendijk, spreker op FM Dag 2020.

30-09-2020 10:40

Coronacrisis versnelt ontwikkeling online bedrijfsonderwijs met als voordeel maximale kennisoverdrac...

30-09-2020 10:31

Een geslaagde digitale transformatie is meer dan de digitalisering van bestaande processen, producte...

30-09-2020 08:49

Acht verschillende bedrijfsculturen: in welke werkt u?

08-09-2020 07:55

Sijthoff Media heeft opleidingsinstituut, community-bouwer en uitgeverij Alex van Groningen overgeno...

29-07-2020 07:46

Hoe zorg je ervoor dat jij en je team komen tot de best mogelijke beslissingen?

28-07-2020 08:15

Modelleren en berekenen, Power BI en DAX: webinar van Excel MVP Tony de Jonker.

27-07-2020 14:48

Wil je hufterproof Excel-modellen maken dan moet je een andere mindsetting van werken in Excel aanme...

27-07-2020 14:38

Data is het nieuwe goud, maar aggregaat berekeningen in Excel laten dat goud glanzen.

27-07-2020 14:24

Ik heb Excel nog nooit op een rekenfoutje betrapt. Het is de onkunde van de gebruiker die zorgt voor...

27-07-2020 13:27

Kijk voorbij de dagelijkse eisen en ontdek de onbekende meerwaarde van Excel.