1. Home
  2. Artikelen
  3. Bepaal de ondergrens in onderhandelingen

Bepaal de ondergrens in onderhandelingen


Een goede voorbereiding is een halve onderhandeling.

Bepaal de ondergrens in onderhandelingen

We weten het allemaal maar doen er  te weinig mee. En dat is jammer voor iedereen. Want een onvoorbereide en onervaren onderhandelaar tegenover je hebben zitten is minstens zo vervelend als er zelf een zijn. Waarom? Omdat een onvoorbereide onderhandelaar eerder geneigd om het overzicht en de regie te verliezen in het aftasten van de gemeenschappelijke onderhandelingsruimte.

Wie precies weet waar de eigen ondergrens ligt en waarom die daar ligt, kan in alle vrijheid onderzoeken waar de belangen zitten bij de andere partij, waar de flexibiliteit en waar de pijn. Goed kunnen kijken naar wat je gesprekspartner beweegt is de sleutel tot een goede onderhandeling. Maar wil je die aandacht kunnen opbrengen voor de ander dan moet je zelf precies weten waar je staat – en dat vergt een degelijke voorbereiding voor beide partijen. 

Op andermans voorbereiding heb je geen invloed. Maar wat je wel kunt doen is zorgen dat je zelf je zaakjes op orde hebt. Maar hoe bepaal je de eigen ondergrens in een onderhandeling? Daarvoor moet je weten wat er speelt in de markt welke factoren voor jou de ondergrens bepalen. 
Denk daarbij ook strategisch. Je doet in een serieuze onderhandeling meestal meerdere voorstellen om uiteindelijk ergens in het midden terecht te komen, op een  punt dat voor beide partijen acceptabel is. Probeer daarom allereerst na te denken wat het punt is waar jullie waarschijnlijk op uitkomen, uitgaande van een reële balans in belangen. Bepaal vervolgens je weerstandspunt (de absolute ondergrens of bovengrens en wijk daar nooit vanaf. En laat vooraf nooit weten waar dit weerstandspunt ligt.

Je bent nu klaar om je eerste bod te doen, met een goede, redelijke marge. Een marges/grenzen moeten elkaar wel overlappen. Je moet een onderhandelingspartner niet het vel over de neus willen trekken. Als het goed is doen andere partijen precies hetzelfde. Zo niet, dan heb je pech en moeten de grenzen en marges ter plekke bedacht worden.
 


Gerelateerde artikelen

Vier pijlers voor betere besluiten

29-07-2020 07:46

Hoe zorg je ervoor dat jij en je team komen tot de best mogelijke beslissingen?

5 stappen in Power BI: Stap 2 Modelleren en bereke...

28-07-2020 08:15

Modelleren en berekenen, Power BI en DAX: webinar van Excel MVP Tony de Jonker.

Tips om jouw Excel-model hufterproof te maken

27-07-2020 14:48

Wil je hufterproof Excel-modellen maken dan moet je een andere mindsetting van werken in Excel aanme...

Explosieve kracht in een cel: aggregaat berekening...

27-07-2020 14:38

Data is het nieuwe goud, maar aggregaat berekeningen in Excel laten dat goud glanzen.

Excel: de kunst van rij in kolom berekeningen

27-07-2020 14:24

Ik heb Excel nog nooit op een rekenfoutje betrapt. Het is de onkunde van de gebruiker die zorgt voor...

Hoe laat je Excel leven?

27-07-2020 13:27

Kijk voorbij de dagelijkse eisen en ontdek de onbekende meerwaarde van Excel.

Hoe Power BI je helpt op koers te blijven

27-07-2020 13:12

Hoe Power BI je helpt op koers te blijven

Overstappen van Excel naar Power BI?

27-07-2020 13:05

Power BI is hot. Voor nog geen tientje per gebruiker per maand, state of the art rapportage software...

De zeven pijlers van control voor morgen

23-07-2020 13:29

Wat moet je echt beheersen om als controller mee te kunnen blijven doen? Digitalisering, globaliser...

Hoe krijg je grip op verbonden partijen?

10-07-2020 08:14

Nieuwe methode om tijdig te signaleren hoe ernstig de situatie is: risicogestuurd grip. Een serie...

Veerkracht control, voor echte meerwaarde

10-07-2020 07:58

Als wáre businesspartner van het management biedt de controller veerkracht: wendbaarheid plus weerba...

Overname? Emoties kosten geld

08-07-2020 08:48

"Na de transactie moet er worden gewerkt om de krachten te bundelen." Evert Oosterhuis, partner Inte...