1. Home
  2. Artikelen
  3. Bepaal de ondergrens in onderhandelingen

Bepaal de ondergrens in onderhandelingen


Een goede voorbereiding is een halve onderhandeling.

Bepaal de ondergrens in onderhandelingen

We weten het allemaal maar doen er  te weinig mee. En dat is jammer voor iedereen. Want een onvoorbereide en onervaren onderhandelaar tegenover je hebben zitten is minstens zo vervelend als er zelf een zijn. Waarom? Omdat een onvoorbereide onderhandelaar eerder geneigd om het overzicht en de regie te verliezen in het aftasten van de gemeenschappelijke onderhandelingsruimte.

Wie precies weet waar de eigen ondergrens ligt en waarom die daar ligt, kan in alle vrijheid onderzoeken waar de belangen zitten bij de andere partij, waar de flexibiliteit en waar de pijn. Goed kunnen kijken naar wat je gesprekspartner beweegt is de sleutel tot een goede onderhandeling. Maar wil je die aandacht kunnen opbrengen voor de ander dan moet je zelf precies weten waar je staat – en dat vergt een degelijke voorbereiding voor beide partijen. 

Op andermans voorbereiding heb je geen invloed. Maar wat je wel kunt doen is zorgen dat je zelf je zaakjes op orde hebt. Maar hoe bepaal je de eigen ondergrens in een onderhandeling? Daarvoor moet je weten wat er speelt in de markt welke factoren voor jou de ondergrens bepalen. 
Denk daarbij ook strategisch. Je doet in een serieuze onderhandeling meestal meerdere voorstellen om uiteindelijk ergens in het midden terecht te komen, op een  punt dat voor beide partijen acceptabel is. Probeer daarom allereerst na te denken wat het punt is waar jullie waarschijnlijk op uitkomen, uitgaande van een reële balans in belangen. Bepaal vervolgens je weerstandspunt (de absolute ondergrens of bovengrens en wijk daar nooit vanaf. En laat vooraf nooit weten waar dit weerstandspunt ligt.

Je bent nu klaar om je eerste bod te doen, met een goede, redelijke marge. Een marges/grenzen moeten elkaar wel overlappen. Je moet een onderhandelingspartner niet het vel over de neus willen trekken. Als het goed is doen andere partijen precies hetzelfde. Zo niet, dan heb je pech en moeten de grenzen en marges ter plekke bedacht worden.
 


Gerelateerde artikelen voor financials

06-09-2021 10:11

Bij email compromise-fraude wordt de identiteit van een topman binnen een bedrijf als het ware gekaa...

06-09-2021 09:42

In 'Als het er echt om gaat' bespreekt Wimjan Bos verschillende visies op risicomanagement.

06-09-2021 09:35

Effectief risico's beheersen doe je in de diepte: door controle en audit, in drie lijnen. Hoe en waa...

06-09-2021 09:19

De slager moet zeker wél zijn eigen vlees keuren: misvattingen over risicomanagement.

29-07-2021 07:27

Goed personeel vinden en binden hoort ook op de radar van de controller.

29-07-2021 07:21

Voorbereiden op het einde van de coronacrisis, stap 1: liquiditeit op orde.

29-07-2021 07:18

Risico’s bij het herstarten van de economie zijn er genoeg. Ben je daar als financial al alert op?

07-07-2021 13:44

Wat houdt je als leider staande in alle hectiek van vandaag? Moed en lef zijn essentieel, bleek tijd...

07-07-2021 11:54

Waarom floreren sommige ideeën van meet af aan, terwijl andere razendsnel ter ziele gaan? Verbeter d...

07-07-2021 11:23

Zes tips om je invloed te vergroten door effectief stakeholdermanagement.

01-07-2021 14:31

Sijthoff Media heeft het cursusaanbod NBA Opleidingen overgenomen van de Koninklijke Nederlandse Ber...

11-06-2021 10:02

De rol van Power BI, nieuwe features en andere ontwikkelingen in het favoriete gereedschap van finan...