1. Home
  2. Artikelen
  3. 5 blunders bij onderhandelen

5 blunders bij onderhandelen


Tijdens het onderhandelen moet je goed op je woorden letten. Als je even niet oplet, zet je jezelf op een achterstand. Deze 5 blunders moet je in elk geval voorkomen.

5 blunders bij onderhandelen
Datum update:14 aug 2018
 
1. Reikwijdte noemen
Het voelt in een onderhandeling vaak redelijk, en daarmee als vooruitgang, om een reikwijdte te noemen. Tegen een leverancier zou dat bijvoorbeeld zijn: ‘laten we zeggen tussen de 10.000 en 15.000 euro.’ En tegen een nieuwe werknemer: ‘Je kunt beginnen tussen 1 en 20 april.’
 
Het woord ‘tussen’ staat voor een sluwe onderhandelaar gelijk aan een concessie en hij of zij zal dan ook snel aansturen op de laagste prijs of de latere deadline. Door het woord ‘tussen’ te gebruiken, geef je meteen grond weg zonder iets ervoor terug te krijgen. 
 
2. Wijzen op de klok
Iedereen die wel eens onderhandelt, kent het verschijnsel ‘onderhandelmoeheid’. Dat is het moment dat je graag wilt dat de deal erop zit, dus geef je aan dat je klaar bent om een akkoord te sluiten en de details af te ronden.
 
Het probleem is dat je daarmee aangeeft dat je het simpelweg bereiken van een akkoord schijnbaar belangrijker vindt dan te krijgen wat je eigenlijk wilde hebben. Een ervaren onderhandelaar zal dit aangrijpen om tijd te rekken en verdere concessies af te dwingen.
 
Tenzij je onder grote tijdsdruk staat, moet jij niet degene zijn die wijst op de klok. In plaats daarvan moet je ervoor zorgen dat de tegenpartij nóg liever dan jij wilt afronden.
 
3. Als eerste met een prijs komen
De meeste onderhandelaars geloven dat je nooit als eerste met een prijs moet komen in een onderhandeling. Laat de andere partij dat maar doen, is de gedachte, Dan zullen zij gedwongen zijn hun kaarten op tafel te leggen.
 
Onderzoek heeft echter aangetoond dat wat de eerste partij voorstelt, dichter bij het eindresultaat zit dan omgekeerd. Het eerste getal dat genoemd wordt in een onderhandeling (zolang het geen belachelijk bod is), heeft het effect om de conversatie te ‘ankeren’.
 
Nog een tip: als je de verkopende partij bent, noem dan als eerste de prijs. Dit zorgt ervoor dat de uiteindelijke prijs hoger eindigt dan wanneer de koper het eerste bod uitbrengt. 

4. Benadrukken dat je eindbeslisser bent
Een typische vraag bij het begin van een onderhandeling is: 'Wie zijn aan jouw kant de belangrijkste stakeholders? En zijn alle personen aanwezig die nodig zijn voor het nemen van een beslissing?'
 
Voor een ondernemer is het antwoord op de laatste vraag meestal ‘ja’. Dat is een van de mooiste dingen van ondernemer zijn, jij hebt het voor het zeggen. Maar in onderhandelingen, zeker bij grotere organisaties, kan dit een valkuil zijn.
 
Je wilt bijna altijd aan het begin van de onderhandelingen duidelijk maken dat er een hogere autoriteit is met wie je moet spreken voordat je ‘ja’ kunt zeggen. In het geval van een directeur-grootaandeelhouder, kan dat een key investeerder zijn bijvoorbeeld of leden van de adviesraad.
 
Dit is belangrijk voor het geval je in een hoek gedrukt wordt. Je wilt altijd 24 uur nadenktijd hebben, zeker in het geval van een deal waarbij de belangen groot zijn. Wees dus bescheiden, zelfs als je eindbeslisser bent. 
 
5. Alles persoonlijk nemen
De sluwste onderhandelaars nemen niets persoonlijk; ze zijn ondoordringbaar voor kritiek en onmogelijk te irriteren. Omdat ze zo onbewogen in het gesprek zitten, hebben ze de neiging minder ervaren onderhandelaars van hun stuk te brengen.
 
Deze onbewogenheid kan een krachtig wapen zijn. Dat is het zeker bij ondernemers die alle aspecten van hun business heel persoonlijk nemen.
 
Onthoud goed dat het loont om altijd kalm te blijven en niet te laten zien hoe het belachelijke tegenbod je irriteert. Als de andere partij boos wordt, heb je het emotionele voordeel in de situatie bereikt. Dan wordt het tijd om de deal te sluiten. 
 
Bron: Inc.com

Gerelateerde artikelen voor financials

13-04-2021 11:38

De lessen van Joost Gietelink, CFO Enza Zaden, die alweer 4 jaar meeloopt in het innovatieve familie...

13-04-2021 11:32

De Financehub-module ‘Wat is Big Data’ geeft inzicht over de inzet van (big) data binnen bedrijven.

13-04-2021 11:23

CFO TV, de tweede uitzending. Over de overeenkomsten tussen CFO én Formule 1-coureur. Gezamenlijk do...

13-04-2021 11:18

In de allereerste aflevering van CFO TV zijn Paul Verhagen, Ingrid Tigchelaar en Roel Haverland te g...

13-04-2021 10:01

In dit tweede deel van de serie gaan we verder met vragen en antwoorden omtrent het maken van liquid...

08-04-2021 09:18

Risicomanagement negatief? Zeker niet, maar alleen als risicomanagers naar een geïntegreerde benader...

18-03-2021 10:29

Zeker 70 op de 100 fusies en overnames mislukken. Na de transactie moeten tenminste HR en de financi...

17-03-2021 14:09

P&C-expert Marco van Alfen deelt 4 stappen die nodig zijn om tot een data driven cultuur in forecast...

17-03-2021 13:55

Als gevolg van Covid zijn veel organisaties in zwaar weer gekomen, waarmee het bestuur met allerlei...

17-03-2021 13:47

Met stip op nummer 1: infectieziekten. Op langere termijn zal klimaatverandering grote impact hebben...

17-03-2021 13:01

Risicomanagement negatief? Zeker niet, maar alleen als risicomanagers naar een geïntegreerde benader...

12-03-2021 11:56

IFRS en US GAAP worden hoe langer hoe meer gelijk getrokken. Overeenkomsten, verschillen, en tips.