Berend Wolffenbuttel over beïnvloeden: ‘Het beste advies strandt als je niet aansluit’

Waarom invloed niet begint bij overtuigen, maar bij beter afstemmen.

In veel organisaties is inhoudelijke kwaliteit niet langer genoeg om beweging te krijgen. Professionals hebben sterke analyses, plannen en adviezen, maar merken dat gelijk hebben iets anders is dan gelijk krijgen.

Berend Wolffenbuttel, trainer, coach en mede-eigenaar van trainingsbureau Schoonderwoerd, ziet beïnvloeden en adviseren daarom als strategische vaardigheden. Niet als trucjes om anderen te overtuigen, maar als professioneel vermogen om richting te geven zonder te forceren.

We spreken hem over invloed zonder formele macht, weerstand als betrokkenheid en de vraag waarom goede ideeën in de praktijk toch vaak stranden.

“Beïnvloeden en adviseren zijn geen ‘zachte vaardigheden’; het zijn strategische vaardigheden.”
– Berend Wolffenbuttel, trainer, coach en mede-eigenaar van trainingsbureau Schoonderwoerd

Waarom beïnvloeden en adviseren strategische vaardigheden zijn

“De tijd dat je vooral succesvol was op basis van inhoudelijke kennis of formele positie ligt grotendeels achter ons”, zegt Berend Wolffenbuttel. “Organisaties zijn complexer geworden: belangen lopen door elkaar, veranderingen volgen elkaar sneller op en mensen willen niet meer simpelweg ‘verteld worden wat ze moeten doen’.”

Dat vraagt iets anders van professionals en managers. “Invloed gaat vandaag de dag niet meer over harder praten of betere argumenten hebben. Het gaat over verbinding maken, belangen begrijpen en mensen meenemen in beweging. Professionals moeten steeds vaker adviseren zonder hiërarchische macht. En juist dan maakt je manier van communiceren het verschil tussen weerstand en draagvlak.”

Daarmee verschuift beïnvloeden van overtuigen naar aansluiten: begrijpen wat er bij de ander speelt en daar je communicatie op afstemmen. Wat hij veel ziet, is dat inhoud vaak niet het probleem is, zeker met de nieuwe mogelijkheden die AI te bieden heeft. “De meeste professionals hebben prima ideeën. Maar als je onvoldoende aansluit bij wat de ander belangrijk vindt, strandt zelfs het beste advies.”

Daarom zijn beïnvloeden en adviseren in zijn ogen geen ‘zachte vaardigheden’, maar strategische vaardigheden. “Wie daar sterk in is, versnelt samenwerking, voorkomt onnodige frictie en krijgt beweging in complexe situaties.”

“Het verschil zit vaak niet in slimmer praten, maar in beter afstemmen.”

Waar goede ideeën toch stranden

Veel professionals hebben inhoudelijk sterke ideeën of adviezen. Toch lukt het niet altijd om anderen daarin mee te krijgen. Vaak is de gedachte: ‘als ik het maar goed uitleg, dan snapt de ander het vanzelf.’ Maar invloed ontstaat zelden alleen door logica, stelt Wolffenbuttel. Mensen besluiten niet puur rationeel. Ze besluiten vanuit belangen, emoties, veiligheid, timing en vertrouwen.
“Waar het vaak misgaat, is dat professionals te snel gaan zenden. Ze schieten in overtuigen, argumenteren of nog meer uitleggen, terwijl de ander zich ondertussen niet gehoord voelt. En zodra iemand zich niet gezien voelt, neemt weerstand toe.”

Effectieve beïnvloeders doen iets verrassend eenvoudigs: “Zij vertragen eerst. Ze onderzoeken wat er écht speelt. Wat vindt de ander spannend? Welke belangen liggen onder tafel? Waar zit twijfel of verlies? Daardoor ontstaat ruimte voor gesprek in plaats van discussie.”

Het verschil zit vaak niet in slimmer praten, maar in beter afstemmen. “Sterke beïnvloeders combineren helderheid met nieuwsgierigheid. Ze zijn duidelijk over hun doel, maar flexibel in de route ernaartoe. Dat maakt dat mensen niet het gevoel hebben dat ze ‘overreden’ worden, maar meegenomen.”

Weerstand als betrokkenheid

Veel mensen zien weerstand als tegenwerking. Wolffenbuttel kijkt daar anders naar. “Weerstand betekent vaak dat iets belangrijk is voor iemand. Iemand is daadwerkelijk betrokken, al framen we dat vaak niet zo. Als iemand stil wordt, afhaakt of alleen maar ja knikt, dan maak ik me vaak meer zorgen. Want dan is iemand mentaal al vertrokken. Weerstand betekent meestal: ‘Ik heb zorgen, belangen of behoeften die nog niet gehoord zijn.’”

Met een treffend voorbeeld laat hij zien hoe weerstand juist het begin kan zijn van betere samenwerking. Een ervaren manager uit een managementteam stelde zich tijdens een leiderschapstraject behoorlijk kritisch op. “De eerste reactie van de leidinggevende was irritatie: ‘Hij houdt alles tegen.’ Maar toen we écht gingen luisteren, bleek dat hij bang was dat kwaliteit en klantrelaties onder druk kwamen te staan. Zijn weerstand kwam voort uit vakmanschap en betrokkenheid.”

Op het moment dat dat uitgesproken werd, draaide de sfeer om. “Hij voelde zich gehoord, anderen begrepen zijn zorgen beter en ineens ontstond samenwerking in plaats van strijd. Uiteindelijk werd hij zelfs een van de belangrijkste ambassadeurs van de verandering.”
Professioneel beïnvloeden is voor Wolffenbuttel dus ook: weerstand niet wegdrukken, maar begrijpen wat eronder zit.

“Je hoeft niet te duwen om invloed te hebben.”

Blijf stevig zonder hard te worden

Wie in het eerstvolgende gesprek al verschil wil maken, begint volgens Wolffenbuttel met meer doelbewustzijn. “Vraag jezelf af: wil ik vooral informeren, meenemen, begrenzen of verbinden? Veel misverstanden ontstaan doordat mensen onbewust schakelen tussen stijlen.”

Misschien wel het belangrijkste: blijf stevig zonder hard te worden. “Je hoeft niet te duwen om invloed te hebben. Juist professionals die rust, duidelijkheid en nieuwsgierigheid combineren, creëren vaak het meeste draagvlak, zeker in complexe organisaties waar belangen botsen en emoties oplopen.”

Die doelbewustheid begint in de praktijk vaak met minder overtuigen en meer onderzoeken. “In veel gesprekken luisteren mensen vooral om te reageren. Maar invloed groeit juist wanneer mensen ervaren dat je hen begrijpt. Stel dus vaker vragen als: wat is voor jou hierin belangrijk? Of: waar zit jouw grootste zorg? Dat haalt spanning uit gesprekken en geeft informatie waarmee je veel effectiever kunt communiceren.”

Invloed zit niet alleen in wat je zegt

Een recente casus zette Wolffenbuttel opnieuw aan het denken. “Het ging over een directeur die vond dat zijn team ‘meer eigenaarschap’ moest nemen. Hij zei letterlijk: ‘Ze wachten overal op.’ Maar tijdens gesprekken met het team bleek iets anders. Mensen ervoeren nauwelijks ruimte om fouten te maken, doordat ideeën snel werden gecorrigeerd of aangescherpt door het management.”

De beïnvloedingsstijl die werd ingezet, kwam niet overeen met de intentie. En dat voelen mensen direct. “Dat is denk ik iets wat iedere professional en manager zou moeten begrijpen: invloed zit niet alleen in wat je zegt, maar vooral in wat de beïnvloedingsstijl of techniek die je daarbij inzet, oproept bij anderen.”

Elke reactie nodigt mensen uit tot openheid, afhankelijkheid, eigenaarschap of juist terughoudendheid. “En precies daarom blijft beïnvloeden voor mij zo’n fascinerend vakgebied. Het gaat uiteindelijk niet over trucjes, maar over menselijk gedrag, veiligheid, vertrouwen en verbinding.”

Lees ook: Leo van de Voort: ‘Reorganiseren is geen kostenoperatie, maar een investeringsbeslissing’

Maak kennis met Berend Wolffenbuttel

Trainer, coach, bestuurder
Berend Wolffenbuttel is trainer en mede-eigenaar van trainingsbureau Schoonderwoerd. Sinds 2008 traint hij professionals in de overheid, financiële sector en het bedrijfsleven. Hij laat zien hoe context en cultuur gedrag beïnvloeden, en hoe kleine veranderingen groot effect kunnen hebben. In zijn trainingen over beïnvloeden en adviseren combineert hij scherpte met betrokkenheid. Hij confronteert waar nodig en helpt deelnemers hun invloedstijl te versterken, zodat zij met meer impact en vertrouwen adviseren. Weerstand ziet hij als betrokkenheid: een kans om door goed luisteren en helder communiceren echte verbinding te maken. Lees meer over zijn expertise en cursussen.