Susan Marcussen RC: ‘Een goede business case begint niet in Excel, maar in het gesprek’
Over business cases die niet alleen kloppen, maar ook kritische besluitvormers overtuigen.
Investerings- en overnamebeslissingen worden genomen in een omgeving waarin kapitaal duurder is, onzekerheid zwaarder weegt en besluitvormers kritischer kijken naar risico en rendement. Voor finance professionals, M&A-analisten en projectcontrollers betekent dit dat een business case niet alleen technisch moet kloppen. De case moet ook logisch zijn opgebouwd, aannames scherp maken en vertrouwen wekken bij investeringscommissies, kredietcomités of directies.
Susan Marcussen RC, interim CFO, executive coach en boardroom-adviseur, ziet in de praktijk dat daar het verschil wordt gemaakt. Niet alleen in het rekenmodel, maar in de gesprekken die daaraan voorafgaan. In een interview deelt zij haar visie op business cases die kloppen, overtuigen en besluiten dragen.
“Een goede businesscase maken is een proces waarbij je via gestructureerde gesprekken en discussies overeenstemming bereikt over waarschijnlijke uitgangspunten en relevante alternatieve scenario’s.”
– Susan Marcussen RC, interim CFO en boardroom-adviseur
Een business case begint bij het gesprek
Een sterke business case begint voor Susan Marcussen niet bij Excel, maar bij het proces dat eraan voorafgaat. “Een goede businesscase maken is een proces waarbij je door gestructureerde gesprekken en discussies overeenstemming bereikt over de uitgangspunten die waarschijnlijk zijn en de mogelijke alternatieve scenario’s die de moeite waard zijn om uit te werken.” Die gesprekken zijn waardevol, benadrukt zij. Ze helpen om tot inzichten en besluiten te komen.
Waar business cases in de praktijk vaak tekortschieten, is de bepaling van risico van een project. Daar gaat het volgens Marcussen geregeld mis. “Risico en geëist rendement gaan hand in hand. Te vaak wordt bij business cases ten onrechte de WACC, het gewogen gemiddelde van de kapitaalkosten van de onderneming, gebruikt, of de rente van de bank. Beide leiden tot heel gevaarlijke verkeerde conclusies. Risico hoeft helemaal niet subjectief te zijn. Daar zijn beproefde methoden voor.”
Geef iemand de opdracht om tegen te denken
Een tweede valkuil zit in de manier waarop teams naar een investering kijken. Een business case kan al snel een mooi verhaal worden, zeker wanneer iedereen aan dezelfde doelstelling werkt en dezelfde positieve aannames bevestigt.
Bij grote business cases, met name bij overnames, vindt Marcussen het daarom belangrijk om niet het hele team te laten werken aan dezelfde, door een roze bril bekeken doelstelling. “Geef at random een kleine groep de opdracht om uit te werken waarom de investering juist níet verstandig is. Daardoor krijg je andere vragen, beter inzicht en daardoor betere besluitvorming.”
Ook het eigenaarschap van aannames is cruciaal. Ze adviseert om businesspartners de aannames te laten aftekenen. Daardoor wordt duidelijk wie waarvoor verantwoordelijk is en kan bij een volgende milestone een scherpe impactanalyse worden gemaakt.
Business cases bepalen de kwaliteit van investerings- en overnamebesluiten. In deze tweedaagse bootcamp leer je cases opbouwen, analyseren en beoordelen. Van aannames en scenario’s tot ROI, IRR en NPV. Praktisch, scherp en overtuigend, zodat jouw case een investeringscommissie of directie echt verder helpt.
Techniek moet staan als een huis
Een business case moet technisch correct zijn. Daar is Marcussen helder over. “De techniek moet staan als een huis. Er moet onvoorwaardelijk vertrouwen zijn dat de berekeningen die je maakt juist zijn.”
Maar techniek alleen is niet voldoende. Een goed rekenmodel is nog geen goed besluitstuk. “Goed afgewogen input en verklaarbare en logische output, die niet alleen in een getal maar juist in logica wordt toegelicht, is vitaal voor besluitvorming.”
“Je doorgrondt een business case als je de cijfers kunt omzetten in gebeurtenissen.”
De business case als gesprek
Marcussen adviseert om business cases niet alleen te bouwen, maar ook kritisch te beoordelen en te challengen vanuit het perspectief van investeerder, financier of besluitvormer. Wat iemand goed maakt in het doorgronden van een business case, is daarom niet alleen technische beheersing.
“Je bent goed in het maken van een business case als je niet alleen de techniek beheerst, maar ook een goede gesprekspartner bent. Je doorgrondt een business case als je de cijfers kunt omzetten in gebeurtenissen: wat betekent dit cijfer in de praktijk, wat moeten we doen of hebben, en past dat wel?”
Daar ontstaat de echte waarde. Niet in het model op zichzelf, maar in het gesprek over wat de cijfers impliceren voor de werkelijkheid van een organisatie, investering of overname.
Verdieping: meer structuur, logica en scherpte
Een business case die overtuigt, laat dus niet alleen zien wat de uitkomst is. De case maakt duidelijk hoe die uitkomst tot stand komt, welke aannames doorslaggevend zijn en wat er gebeurt als de werkelijkheid anders uitpakt dan verwacht. Voor een investeringscommissie, kredietcomité of directie is dat verschil wezenlijk. Zij moeten niet alleen kunnen zien dat de berekening klopt, maar ook kunnen begrijpen waarom het voorstel verdedigbaar is.
Susan Marcussen RC verzorgt bij Alex van Groningen de bootcamp De Deal Duiders: Business Case Bootcamp waarin professionals business cases leren bouwen, beoordelen en challengen. Na twee dagen hoopt Marcussen dat deelnemers meer structuur en logica kunnen toepassen. Ook de interactie tussen deelnemers is voor haar belangrijk. “Ik hoop dat we veel hebben kunnen sparren met elkaar, dat ze plezier hebben gehad, veel hebben geleerd en op de terugweg overlopen van onderwerpen waar ze een keer heel lang over willen nadenken.”
Benieuwd naar de bootcamp, de eerstvolgende datum en locatie?
Lees ook: Diederik van Kolfschoten: ‘Volwassen BI begint niet bij features, maar bij scherpe vragen’
Maak kennis met docent Susan Marcussen RC
‘Als je het niet simpel kunt uitleggen, begrijp je het zelf niet goed genoeg.’ Vanuit dat principe helpt drs. Susan Marcussen RC leiders en strategische professionals om de financiële logica achter keuzes, koers en resultaten scherp te zien. Ze is interim CFO, executive coach en boardroom-adviseur met meer dan 25 jaar ervaring in financial management, M&A en strategische besluitvorming, onder andere als RC bij Océ (Canon) en later in het mkb.
Marcussen staat bekend om haar directe stijl en haar vermogen om complexe financiële materie terug te brengen tot toepasbare inzichten. Als docent versterkt zij het financieel denkvermogen van professionals zonder financiële achtergrond, zodat zij met meer invloed, overzicht en vertrouwen kunnen sturen op wat er echt toe doet. Lees meer over haar expertise en cursussen.