1. Home
  2. Artikelen
  3. Impact creëren: gelijk hebben versus gelijk krijgen

Impact creëren: gelijk hebben versus gelijk krijgen


Zes tips om je invloed te vergroten door effectief stakeholdermanagement.

Impact creëren: gelijk hebben versus gelijk krijgen

Het gewenste resultaat behalen. Wat zou het mooi zijn als alle inspanningen leiden tot het gewenste resultaat. En dan niet enkel je eigen gewenste resultaat, maar het voor álle partijen gewenste resultaat.

Overtuigen versus beïnvloeden

Volgens de dikke Van Dale is de betekenis van overtuigen: ‘iemand met bewijzen tot andere gedachten brengen’. Beïnvloeden is ‘invloed uitoefenen op’.

Beïnvloeden is dus meer dan overtuigen!

Overtuigen lijkt er met name op gericht iemands mening of denkwijze te veranderen, terwijl beïnvloeden er vooral op gericht lijkt om iemands houding te veranderen.

Tijdens het beïnvloeden ben je vooral bezig met het achterhalen van en inspelen op onderliggende motivatie en drijfveren. Een open en empathische houding en ‘waarom vragen’ zijn hier van belang. De weg er naar toe is veelal langer, maar vaak ook een stuk bestendiger.

Overtuigen met de juiste argumenten en beïnvloeden, door aan te sluiten op motivatie en drijfveren, worden beide ingezet voor een beweging naar het gewenste resultaat. Je kunt namelijk nog zo gelijk hebben, uiteindelijk moet je ook gelijk kríjgen.

Overtuigen en beïnvloeden lijken daarmee twee kanten van dezelfde medaille. In beide gevallen komt de drijfveer uit het willen bereiken van een doel en het bij een ander iets teweeg brengen. Hiervoor is een oprechte intentie altijd van het grootste belang. Een vermoeden van verkeerde intenties leidt al snel tot argwaan en weerstand en dat draagt niet bij aan het behalen van je doel.

Communicatie

Zowel bij overtuigen als bij beïnvloeden is communicatie tussen de adviseur met een doel en zijn stakeholders van cruciaal belang. De onderstaande uitwerking is van toepassing op vele adviseurs/specialisten, die zich op tactisch- en strategisch niveau bewegen. Denk aan (Enterprise) Architecten, (chief) Information Security en Risk Officers.

Security-, risicomanagement en architectuur moeten bijdragen aan de samenwerking tussen business en IT. Het is essentieel dat de adviseur bekend is met de politieke krachten en overtuigingen van stakeholders binnen de organisatie. Met andere woorden: hij/zij moet weten wat er speelt. Daarvoor is het noodzakelijk dat de adviseur betekenisvol contact heeft met de business en IT beslissers op het juiste niveau.

Beïnvloeden van beslissers

Overtuigen en beïnvloeden kan alleen als je aanwezig bent op plekken waar beslissingen worden genomen. Dat kan in stuurgroepen of management teams zijn, maar beïnvloeden doe je ook in bilateraal contact met een manager of directeur, bijvoorbeeld tijdens een informeel gesprek bij het koffieapparaat

Maar hoe kom je op betekenisvolle wijze in contact met stakeholders/beslisser? Wij geven zes tips!

1. Wees zichtbaar in de organisatie
Gebruik elk contactmoment om te bouwen aan een vertrouwensrelatie met stakeholders; zelfs of juist die ontmoeting bij het koffiezetapparaat!

2. Ga structureel gericht in gesprek en bereid de gesprekken voor
Plan tijd in om aan de hand van vooraf bepaalde onderwerpen in gesprek te komen. Doe dit structureel, zodat je gericht kunt communiceren. En kom met relevante en concrete voorbeelden.

3. Schakel de hulp van anderen in
Niet alle deuren gaan vanzelf open. Soms is het prettiger om je door een bestaand contact binnen de organisatie te laten introduceren bij een stakeholder, zodat je niet ‘koud’ binnenkomt.

4. Wees zichtbaar en aanspreekbaar
In meetings, stuurgroepen, workshops en (wandel)gangen moet je net zo zichtbaar als aanspreekbaar zijn voor stakeholders. Een proactieve houding vormt de sleutel tot geslaagd stakeholdermanagement. Je staat voor wat je zegt en bent daarop aanspreekbaar.

5. Houd je aan de haal- en brengplicht
Het is van groot belang om (via de business en IT) te weten wat er speelt (haalplicht), waarna je richting en visie geeft (brengplicht). Natuurlijk lees je een veelheid aan beleidsdocumenten om aan de juiste informatie te komen, maar dat is niet voldoende. De menselijke en politieke context van stakeholdermanagement is een interactief proces waarin je bezig bent relaties te bouwen. Om tot relevante interactie te komen moet je constant reflecteren, terugkoppelen en doorvragen. Als adviseur/specialist heb je wel degelijk een mening! En als het goed is heeft een adviseur/specialist hetzelfde doel als de gesprekspartner, namelijk de organisatie veilig verder brengen.

6. Afspraak is afspraak
Zeg wat je doet en doe wat je zegt. Beloofd is beloofd en kom je afspraken na. Het lijkt misschien simpel, maar wees een adviseur/specialist waar de stakeholders en het management van op aan kunnen. Doe wat je zegt en zeg wat je doet! 

Conclusie: bepaal welk doel je wilt bereiken (hoe klein ook), weeg de mogelijke gevolgen en consequenties af vind en beïnvloed de juiste gesprekspartner cq stakeholder en voer het juiste gesprek om tot het gewenste resultaat te komen.

Door Gerrit Jan Timmermans en Wim Pauw


Gerelateerde artikelen voor financials

11-02-2022 10:29

Op overnamepad? Wees je bewust van deze fiscale aspecten. Het kan je onderneming veel geld schelen....

11-02-2022 09:45

Hoe maakt u de kapitaalstructuur van de onderneming geschikt voor opvolging?

11-02-2022 09:37

Vijf pijlers van acquisitiestrategie, 3. Formulering van acquisitiecriteria en -randvoorwaarden (Acq...

11-02-2022 09:15

Drie tips om je business partners mee te nemen van rolling forecasting naar continuous planning.

11-02-2022 08:51

In dit tweede deel van de serie gaan we verder met vragen en antwoorden omtrent het maken van liquid...

15-11-2021 11:54

Je kunt weer klassikale trainingen volgen!

11-11-2021 10:01

Hoe kun je naast knap in je vak ook een inspirerende manager of partner worden? Want wie excelleert...

11-11-2021 09:57

Financieel management worstelt met thuiswerken en inclusiviteit.

11-11-2021 09:47

Een high performance manager is zowel visionair als praktijkgericht. Het profiel van deze excellente...

11-11-2021 09:30

Beter worden in forecasting? Dan is er allereerst meer aandacht nodig voor de gedragskant.

17-10-2021 14:09

P&C-expert Marco van Alfen deelt 4 stappen die nodig zijn om tot een data driven cultuur in forecast...

12-10-2021 11:56

IFRS en US GAAP worden hoe langer hoe meer gelijk getrokken. Overeenkomsten, verschillen, en tips.