1. Home
  2. Artikelen
  3. Welke type onderhandelaar ben jij?

Welke type onderhandelaar ben jij?


Hoe kom je erachter met wat voor een type persoon je aan het onderhandelen bent? En als je dat weet, hoe ga je daar dan mee om?

Welke type onderhandelaar ben jij?

Sommige mensen willen tijdens een onderhandeling koste wat kost winnen. Anderen zijn meer geïnteresseerd in het sluiten van een overeenkomst waarbij iedereen tevreden is. Om de best mogelijke uitkomst te krijgen moet je begrijpen met wie je te maken hebt en wat hen motiveert. Maar hoe doe je dit?

Marc Jacobs, senior associate partner bij Hofstede Insights heeft zeven verschillende type onderhandelaars op een rij gezet die je mogelijk tegen kan komen als je een deal wil sluiten. Daarnaast geeft Jacobs aan hoe ga je met ze om moet gaan. 

1. Onderhandelen is een sport

Degene met wie je onderhandelt is gedreven en heeft maar één doel: winnen. Een onderhandeling kan lijken op een worstelmatch, waarbij brute kracht net zo belangrijk is als vaardigheid, maar ook op een potje schaken waarbij een strategische aanpak is vereist. Welke situatie je precies tegenkomt is afhankelijk van de persoon met wie je aan het onderhandelen bent. Maar uiteindelijk ziet je tegenpartij de onderhandeling als een wedstrijd waarbij er een winnaar is, en de ander uiteraard verliest. 

Als je met zo iemand te maken krijgt, luister dan goed naar hun prioriteiten en de woorden die ze gebruiken. Vaak hebben ze het over uitdagingen, winnen, korte termijn successen, prestaties en doelstellingen. Om te ontdekken of je met zo’n persoon te maken hebt kan je de volgende vragen stellen: Waarom ben je geïnteresseerd in ons product of bedrijf? Wat zou je overhalen om te veranderen van leverancier? Waarom will je niet met ons werken? Wat hoop je te bereiken met de onderhandeling?

2.Onderhandelen is een proces

Mensen met een zogeheten proces mindset zijn ‘organisatoren’ – ze zijn voorzichtig en houden van plannen. Zij geloven dat het net zo belangrijk is om zowel de regels van het onderhandelen na te leven als het daadwerkelijk voeren van de gesprekken. Je kan de organisator het best vragen naar het proces en de stappen die ze willen volgen en dat vervolgens aanhouden. Het closen van de deal zal voelen alsof je een vooraf bepaalde uitkomst hebt bereikt. 

Een ‘organisator’ gebruikt woorden als expertise, structuur, informatie, proces, betrouwbaarheid en voorspelbaarheid. Om vast te stellen of je met een ‘organisator’ te maken hebt, kan je vragen hoe zij beslissingen nemen, hoe hun concurrenten het doen en of ze met één van hun experts in een kamer met jou willen zetten. 

3. Onderhandelen gaat om het behalen van een win-win situatie

Een deal closen waarbij beide partijen gelukkig zijn, wordt gezien als de heilige graal van onderhandelen. Deze situatie bereik je veel sneller met een persoon die ‘verbonden’ is. Dit type kom je echter zelden tegen. Wat maakt hen nou zo speciaal? Ze willen een overeenkomst bereiken waarbij iedereen gelukkig is met de uitkomst.

Een ‘verbonden’ onderhandelaar is goed geïnformeerd en heeft een groot netwerk. Daarnaast zijn ze open en direct en verwachten hetzelfde van jou. Ze geloven dat eerlijkheid en een directe aanpak de sleutel zijn in het bereiken van de meest gunstige overeenkomst voor alle betrokkenen. Deze mensen gebruiken termen als consensus, innovatie, samenwerking en welzijn. Je kan ze herkennen door jezelf af te vragen of ze met je mee zouden werken aan het oplossen van een probleem, door je af te vragen wat zij echt willen en of je een creatieve oplossing kan vinden als je niet aan al hun verwachtingen kan voldoen.

4. Onderhandelen is een diplomatieke dans

Als je in gesprek bent met een ‘diplomaat’ heb je vaak te maken met iemand die belezen is en een goed gevoel voor humor heeft. Hoewel ze aardig en begripvol ogen, kunnen ze ook afstandelijk overkomen. Je zult waarschijnlijk meerdere meetings met ze moeten inplannen. Hierbij zal je eerst jezelf en je bedrijf moeten introduceren, daarna zal je een rapport bouwen in een tweede meeting om vervolgens je uithoudingsvermogen te laten gelden en je respect te tonen in een derde meeting, waarbij je een deal weet te sluiten. Je bevindt je in een politieke dans met een persoon die niet zomaar zaken doet met iedereen, hij zal jou als tegenhanger moeten accepteren. 

Termen als filosofie, regels, betrouwbaar, eer, en logica zijn veelgebruikte termen onder ‘diplomaten’. Om een ‘diplomaat’ te herkennen kan je de volgende vragen stellen: Zouden ze het erg vinden om van leverancier te veranderen, wat is hun visie op onze relatie en zijn ze het ermee eens dat het voor ons beiden zinnig is om samen te werken? 

5. Onderhandelen is het uitwisselen van gunsten

De ‘vertrouweling’ koopt niet zomaar alleen een product of dienst van een ander. Zij doen zaken met iemand waarmee ze een persoonlijke relatie hebben en waarbij ze zich vertrouwd voelen. De ‘vertrouweling’ gelooft dat hij je een plezier heeft gedaan door iets van je te kopen en daar verwacht hij ook iets voor terug. Het gaat bij zulke deals meer om het uitwisselen van gunsten dan de producten. 

De ‘vertrouweling’ heeft het vaak over loyaliteit, vertrouwen, lange termijn relaties en het oncomfortabel zijn met verandering. Je kan erachter komen of je met een ‘vertrouweling’ te maken hebt door te vragen of ze met je op businesslunch of diner willen gaan, en door te vragen of hun organisatie een familiebedrijf is. Daarnaast kan je vragen of ze geïnteresseerd zijn om jullie hoofdkantoor te bezoeken, en je kan vragen of ze nog aanbevelingen hebben voor een vriend die in hun land stage wilt gaan lopen. 

6. Onderhandelen is een marathon

De ‘marathonloper’ investeert tijd in het bouwen van een relatie voordat hij zaken met je doet. Niets is zeker totdat overal een akkoord over is bereikt en zelfs dan zal je tegenhanger de kleine letters blijven doorlezen. Het bereiken van een sterke band met jou is belangrijker voor een ‘marathonloper’ dan de overeenkomst zelf. Voor hen is het tekenen van de overeenkomst slechts het begin: ze verwachten dat je flexibel bent en er voor open staat om veranderingen te maken in het contract als de omstandigheden veranderen. 

Een ‘marathonloper’ is relatief makkelijk te herkennen. Ze gebruiken woorden als introducties, flexibiliteit, informatie, en het waarderen van relaties over het succesvol uitvoeren van taken. Je kan ze herkennen door de volgende vragen te stellen: Hoe belangrijk is dit project voor je organisatie? Zou het makkelijk zijn om van leverancier te veranderen? En is het hebben van een getekend contract heel belangrijk voor hen? 

7. Onderhandelen is een zoektocht naar perfectie

Tegenhangers met zo’n instelling noemen we ‘vakmannen’ – zij geloven dat zowel het grote plaatje als de kleinste details van jullie relatie even belangrijk zijn. Je zal hun vertrouwen moeten winnen voordat ze zaken met je willen doen. Het zijn perfectionisten die alle aspecten van de deal zullen onderzoeken om de beste overeenkomst te krijgen. Wees daarom voorbereid op honderden vragen gedurende het proces. 

‘Vakmannen’ gebruiken termen als precisie, expertise, planningn, efficiëntie en betrouwbaarheid. Daarnaast kan je ze herkennen door de volgende vragen te stellen: Hoe werkt het besluitvormingsproces en wie is hierbij betrokken? Wat voor budget hebben ze, en zouden ze wat drankjes willen doen in de avond? 

[Bron: London Business School


Gerelateerde artikelen

5 stappen in Power BI (3) Visualisaties

02-06-2020 12:40

Best practices voor visualisaties: webinar van Excel MVP Tony de Jonker.

5 stappen in Power BI (2) Modelleren en berekenen

29-05-2020 11:23

Modelleren en berekenen, Power BI en DAX: webinar van Excel MVP Tony de Jonker.

De echte waarde van Power BI

29-05-2020 11:19

Je wilt bij BI-projecten zo snel mogelijk naar de niveaus delen en visualiseren, waar de waardecreat...

Visualiseren, de kunst van het verleiden (1)

29-05-2020 11:16

Visualiseren in Excel en Power BI, deel 1: de rol van hiërarchieën.

Visualiseren, de kunst van het verleiden (2)

29-05-2020 07:42

Visualiseren in Excel en Power BI, deel 2: schakelen tussen hiërarchieën.

5 stappen in Power BI

15-05-2020 13:00

Webinar van Excel MVP Tony de Jonker ontsluit de geheimen van Power BI (1)

De 8 do's en 8 don'ts bij een doorstart

15-05-2020 12:09

Wordt er in uw bedrijf een doorstart overwogen of voorbereid? Dan is het verstandig onderstaande vui...

Betere rapportages met Excel en Power BI

08-05-2020 10:56

Excel MVP Tony de Jonker's tips om met Excel en Power BI uw financiële rapportages te versnellen en...

Vergroot uw kennis, online en ook weer klassikaal

15-04-2020 11:54

Uw veiligheid staat voorop. Alle cursussen zijn 100% Coronaproof. Vanaf juni kunt u weer klassikale...

Supermarkten in Control

15-04-2020 11:54

Supermarkten zijn het nieuwe rolmodel van de anderhalvemeter economie. Wanneer voor duurzaamheid?

Veel horecabedrijven in de problemen bij terugbeta...

15-04-2020 11:52

Veel bedrijven komen ondanks overheidsmaatregelen in zwaar weer, mede door de terugvallende omzet va...

Coronacrisis mag geen schuldencrisis worden

15-04-2020 11:33

"Alleen samen kunnen we de financiële schade beperken." Michel van Leeuwen, directeur en gerechtsdeu...